A foglalás menedzsment eszköze. A foglalás utolsó szakaszában van rá szükség az optimális ár elérése érdekében. A Yield management (más néven eredményoptimalizálás) nem változtat a szobák árán, sem a szobák mennyiségén, viszont maximalizálni próbálja a bizonyos árért eladható termékek, packagek számát a magasabb profit érdekében.
A Yield management nem generál keresletet a szállás iránt. Viszont jelzi a kereslet várható alakulását, így elfogadhatjuk vagy elutasíthatjuk azt (mint egy zsilip). Ebből az okból az egész szállodai menedzsmentnek világos értékesítési irányelvekkel, promóciós csomagokkal, felkészült munkatársakkal (és számukra ösztönző bérekre), alkalmas front office szoftverrel kell készülnie.
Példa Yield Menedzsmentre
Példa a repülőjegy vásárlások lehetnek. Ahogy közeledik az utazás időpontja, az árak annál magasabbak lesznek. A szállások esetén is hasonló a helyzet. Ahogy növekszik a kereslet egy időszakra, úgy nő az ár, de csökkennek a korlátozások szintjei (pl.: visszamondási feltételek). A repülőjegyekkel ellentétben, egy szállásnak sokkal több eszköze van, hogy optimalizáljon.
Szemlélhetjük abból a szempontból is, hogy a Yield management a kapacitáskihasználtságot teszi előtérbe, hiszen az árakat a magasabb kapacitáskihasználás érdekében változtatjuk. Így gyakorlatilag Revpar-t optimalizáljuk a kihasználtságra fókuszálva.
A Revenue Management hasonló a Yield menedzsmenthez. A különbség a kettő között, hogy más időtávban gondolkoznak. Míg az első évekre, évre, hónapokra, hetekre, napokra, órákra előre tervez (sales fókuszú), addig a Yield Management utolsó időszakos árképzés, azaz a foglalásra fókuszál.
Mikor használjuk a Yield Managementet szállásoknál?
Egy hotel tökéletesen megfelel a foglalás menedzsment feltételeinek. A termék ugyanis "romlandó", azaz időben utólag értékesíteni képtelenség, cserébe viszont rengeteg termék állítható össze a szobatípus, ár, tartózkodási idő és a foglalási feltételek rafinált kombinációiból.
Amikor célcsoportunkat szegmensekre oszthatjuk, és ezekben a szegmensekben különböző az árérzékenység
Amikor a kapacitás adott
Az eladás változó így különböző szezonokra/időszakokra osztható, valamint a járulékos szobaköltségek alacsonyak
Előfoglalások alkalmával (nem helyszíni fizetésnél)
A szolgáltatások iránti kereslet hullámzó és nem prognosztizálható
Amikor a konkurensek is különböző szegmenseknek, különböző árakon és foglalási feltételekkel dolgoznak
Yield Management automatizálása
Szállodai szoftverek segítségével automatizálhatjuk a folyamatot: költségesebb rendszereket kell beszereznünk, aminek beállítása is szakértelmet kíván. Néhány szakértő ezeket a rendszereket inkább az adatok gyűjtésére, listák készítésére és adatgyűjtésre használja.
Saját döntést támogató rendszer kialakítása: trendeket, árakat csomagokat kell saját magunknak összeállítani akár egy Excell táblázatba és ennek alapján kell a stratégiát kidolgozni. A táblázat segítségével aztán online Channel manager rendszerekkel dolgozva gyorsan reagáló online értékesítési csatornákon érvényesíthetjük az árakat.
Mit csinál a Yield Management?
Magas kereslet esetén: az alacsony árakat le kell zárnunk ugyanúgy, mint az alacsony profittal rendelkező csomagokat. Legyen minimális tartózkodási idő és csoportok esetén csak a magas árat megfizetni hajlandóakat fogadjuk.
Alacsony kereslet esetén: alacsony árakkal tudunk manipulálni, de mivel maga a kereslet alacsony, valamilyen külső segítséget kell hívnunk. Vagy promócióval, vagy valamilyen eseménnyel tudunk keresletet generálni. Készítsünk tehát akciós csomagokat és azokat hirdessük, vagy szervezzünk valamilyen koncertet családi napot, stb.
Yield Management különböző területei
Termék- és ár management
Az ár managemenet folyamatánál ár és szoba terén is szabad kapacitást tartalékolunk azért, hogy a magasabb árat is megfizető vendégeknek értékesíthessük őket. Természetesen előrejelzéseink alapján számolunk, de szükség van jó kereslet előrejelzésre, kidolgozott termékstruktúrára, statisztikákra.
Az up-selling tudásunkat is a termék- és ár management területen kamatoztathatjuk, hiszen végeredményként a vendégnek magasabb áron jobb minőségű terméket értékesítünk. Fontos, hogy a kollégák motiváltak és sales-es vénával rendelkezőek legyenek.
Szállás kapacitás management
Szelektív túltöltésnek is nevezzük a kapacitás managementet. Azt jelenti, hogy szobáinkra túltöltést engedélyezhetünk (több szobát értékesítünk, mint amennyink van). Így érhetjük el, hogy amikor lemondások, korai elutazások, vagy no-show-k miatt vendégeket veszítünk, az már felkészülten érjen minket.
Érdemes a kapacitásmanagementet szobatípusonként meghatározni, azaz az alacsonyabb kategóriájú szobatípusokra eladni a túltöltést. Ekkor ugyanis, ha elszámoljunk magunkat, egy magasabb kategóriás szobát tudunk cserébe felajánlani. Amikor nem így járunk el, a vendégünket elégedetlensége miatt el is veszíthetjük, tehát figyeljünk mindig a szakszerű túltöltésre, akár a versenytársak foglaltságának figyelembevételének segítségével.
Csoport kapacitás kontroll management
Konferenciákat szervezünk, vagy nagyobb csoportokat is fogadunk? Akkor a csoport kapacitás kontroll segítségével tudunk nekik szobákat fenntartani. Ide tartozik a csoport foglalások korlátozását, illetve az alternatív csoportos foglalási lehetőségeket. Figyelni kell a csoportok méretét, tartózkodási idejét szobaigényeket, akár kiemelt időpontokon is. Nem mindegy ugyanis, egy ötven fős csoport milyen időpontban és feltételekkel mondhatja vissza a foglalását...
Kínálat kontroll management
Mivel egy szálloda különböző kategóriájú vagy minőségű szobákkal rendelkezik, ezekhez a kategóriákhoz különböző árakat rendel. Mivel számunkra egy szoba költsége azonos, némi értéknövelést követhetünk el. A Yield management segítségével felértékelhetjük az alacsonyabb kategóriájú szobáinkat, ha a drágább kategóriát nem tudjuk értékesíteni. Ilyenkor hozhatunk létre - úgynevezett produkt nesting - segítségével: kétágyas szobát egyágyas áron; magasabb szobakategóriát csoportoknak, stb.
Tartózkodási idő management
Első hallásra a hosszabb tartózkodás tűnik a kifizetődőbbnek a rövidebb foglalások helyett. Ezért bizonyos időszakokban minimális tartózkodási időt kell kikötnünk, hogy több bevételre tehessünk szert.
A tartózkodási idő management segítségével kiemelt szezonokban bizonyos szabad kapacitást tartalékolunk a hosszabb időre érkező vendégeknek, hogy szobát biztosíthassunk számukra. Át kell viszont gondolni ezt a stratégiát, hiszen néha a pár éjszakás, rack raten értékesített szobák több profitot hozhatnak.
